【商談戦略事例】新たな顧客層を開拓し、成約率を高めたディスプレイ戦略

年に数回しかない貴重な展示会や商談会。
出展するからには、認知度を高め、確実な成果に繋げたいものです。

この記事では、「商談の成立」をゴールに見据え、ディスプレイと提案の両面からアプローチすることで、新たな顧客層の開拓に成功した事例をご紹介します。

事例紹介：鹿児島県・ウナギ養殖業者様

ご支援したのは、ウナギ生産量日本一を誇る鹿児島県の養殖業者様です。
一般的にウナギといえば、蒲焼きや白焼きが主流ですが、多くの産地がひしめく中で、いかにして差別化を図り、新たな販路を切り拓くかが課題でした。

クライアントは高品質な蒲焼きや白焼きに加え、加工前の「生の冷凍フィレ」も扱っており、外食産業（レストランや居酒屋など）への卸売りのポテンシャルを秘めていました。

しかし、従来の展示方法では小売店や贈答品バイヤーが中心となり、この「生の冷凍フィレ」の価値が、新たなターゲットである料理人や外食産業のバイヤーに十分に伝わっていない、という課題がありました。

クライアントは、実績のある蒲焼きや白焼きとは別に、生の冷凍フィレの商品も扱っていましたので、外食産業、レストランや居酒屋に卸すことも可能でした。

そこで、今回の出展における最大の戦略目標を「外食産業という新たな顧客層の開拓」に設定。そのための具体的な解決策として、以下の施策を実行しました。

あえて主力の蒲焼きではなく、「生の冷凍フィレ」をブースの最も目立つ場所に展示。ウナギは焼くと縮むため、生の状態で展示することでボリューム感が際立ち、プロの料理人たちの目を強く惹きつけました。

ディスプレイは単なる飾り付けではなく、「商談を円滑にするためのツール」と位置づけました。

これらの工夫により、端的に自社の強みを伝え、効率的な商談が可能になりました。

バイヤーが聞きたいのは、商品説明よりも「自社にとってどんなメリットがあるか」です。そこで、商談の場で具体的な提案ができるよう、事前に準備を徹底しました。

これにより、「おたくのウリは何ですか？」というバイヤーの問いに対し、多角的な提案で応えられる体制を整えました。

狙い通り、従来の小売バイヤーに加え、これまで接点のなかった多くの料理人や外食産業関係者がブースを訪れ、具体的な商談へと発展。

メイン商材を戦略的に打ち出し、視覚的にも分かりやすく価値を提示したことで、新たな顧客層の開拓という目標を見事に達成しました。

この事例が示すように、展示会で成果を出すためには、以下の5つのポイントが不可欠です。

ディスプレイでバイヤーの足を止め、準備された提案力で心を掴む。この両輪があってこそ、展示会の成果は最大化されます。

バイヤー経験がある弊社代表の林由希恵は、売り場づくりに関する専門知識（VMD）を持つフード・コンサルタントだからこそ、展示会・商談会の出展を、効率的・効果的に成約へと導くことができます。
また、フードコーディネーターとしての実績もあり、食材の提案やメニュー開発も可能です。

Food+Createは、あなたの自慢の商品の魅せ方から売り方、そして全国へ販路拡大する方法まで、すべてオールインワンで戦略的にアドバイスをいたします。
商談会のような短い時間で結果を出さなければならない場面で、Food+Createが御社を全力サポートいたします。