イベントや展示会では、同じ規格のブースが一堂に並ぶのでどこにバイヤー（お客様）が集まるか、集まらないかが一目瞭然。
お客様からはよく、次のようなご相談を受けます。
「会場には人が多いのに、うちのブースだけガラガラ」
「売り場をちらっと見て、素通りされる」
「なかなか試食を受け取ってもらえない」
一体、その差はどこから生まれるのでしょう？
こちらでは、お客様が思わず足を止めたくなる、魅力的な売れる売り場にするための、5つのチェックポイントをご紹介します。
集まる！売れる！ 魅力的な売り場の５つのポイント！
高い出展料を支払って参加したイベントや展示会。
限られたスペース、限られた時間、限られた人員で、できるだけ多く名刺交換をして、その後のアポイントや商談から、受注につなげたいですよね。
そのためにはまず、自社ブースにたくさんの参加者を呼び込めるよう、次の5つのポイントをチェックしましょう！
- 何を売っているのか？
- 統一された世界観ありますか？
- コンセプト伝えられていますか？
- 動線設計していますか？
- 商談に繋げられる販売員配置してますか？
何を売っているのかを、ひと目で理解してもらえますか？
まずはお客様に、「ここは何を売っているのブースなのか」を一瞬で理解してもらう必要があります。
お客様はできるだけ多くのブースを回りたいので、細かく詳しいところまで見ていません。
たとえ素晴らしい商品であったとしても、何を売っているかわからなければ、そもそもお客様は近づいてきません。
例えば、のぼりや看板を立てたり、パッと目を惹く陳列方法や、単一商品だけで一カ所を埋め尽くすなど、ひと工夫することで、目を惹き、興味を持ってもらえる可能性が高まります。
あれもこれもではなく、目玉商品を一つに絞る戦略もあります。
一つの商品を突破口に、企業に興味を持ってもらって、商談に進んだ事例もありました。
まずは、
何を売っているのか？
何が一番のウリなのか？
が、ひと目でわかるように工夫しましょう。
売り場に統一された世界観がありますか？
ただ売りたいものを並べただけでは、商品のウリが伝えられません。
せっかくだから、あれも伝えたい、これも見せたいと、全体のトーンを考えずに、看板づくりや商品陳列をしてしまうと、お客様は情報がしぼりこめず、なにも伝わりません。
売れ筋の商品を一番目立つところに配置したり、パッケージの色や商品の大きさで売り場全体に統一感を持たせるなどの工夫が大事です。
そこで重要なのがカラーです。
カラーを絞り込むことでお店に入ってきた瞬間にブランドのコンセプトやテーマが伝わりやすくなります。
その際、メインで使うのは原則３色以内、と覚えておきましょう。
もちろん、商品展開として３色ではおさまらないことの方が多いと思います。
その場合は、最初に視界に入る部分は、メインの３色を使い、目に付きにくい下段に他の色の商品を陳列するといった工夫をしましょう。
基本は、ぱっと見てブランドとしてのメッセージを伝えること。
そのためには、自分たちの伝えたいことを改めて深堀する必要があります。
コンセプトをわかりやすく伝えられていますか？
思い入れのある商品のPOPをつくる際、つい、たくさんの情報を載せたくなってしまいますよね。
しかし、あえて1つに絞ることが重要です。
POPに載せる言葉は文章でなく単語にするように意識すると、簡潔に伝わります。
「新商品」「手作り」「天然素材」などのPOPが一般的ですが、「こだわりの産地」や「ご贈答用」など対象となるお客様が響くポイントを加えるのも良いでしょう。
また、接客時には、「すべて素材は国内産なんですよ」といった声かけができると、お客様にとってもそのブランドのこだわりやコンセプトがわかりやすく、相乗効果が生み出せます。
お客様の動線を設計していますか？
動線とは、お店の中を人が自然に動く時に通ると思われる経路を線で表したものです。
さらに言えば、バイヤーが快適に商品を選んでいただくための、おもてなしでもあります。
この動線次第で、売り場（ブース）の売上や集客は大きく左右されます。
「どうやって、バイヤーに出来るだけ長くお店に滞在していただくか？」
「どうやって、バイヤーにお店の隅々まで見ていただくか？」
という視点で、配置を考えましょう。
ほとんどの人は右利きなので右利きの人が商品を取りやすいために、経路は左回り・反時計回りが良いと言われています。
これは「左回りの法則」と呼ばれ、多くのスーパーやコンビニも採用されており、イベントや展示会でも応用できます。
もう一つ大切な点は、バイヤーからは、「死んでいるエリア」つまりデッドスペースが見えないように工夫しましょう。
在庫や各種機材などが露出しないように、説明パネルや看板を利用して、商品の魅力を伝えるために限られたスペースを有効に使ってください。
また、同じ来場者と長く立ち話をしたり、展示物をふさいで他の来場者が商品が見えなくなるようなことが無いように、心がけます。
商談につなげられる販売員が配置されていますか？
そして、5つの中で最も重要なのが、「誰が」売っているかです。
- 挨拶、声出しができる
- 不快・不安な印象を与えない雰囲気
- きちんと商品の特徴やコンセプト、ウリを説明できる
これらは、最低限必要です。
その上で、商品の世界観にあった販売員の配置が必要です。
Food+Createがコンサルティングさせていただく場合は、服装やユニフォームまでアドバイスしています。
女性の視点が入ることで、ディスプレイやお客様対応に、細やかな配慮もできます。
また、ブースの中に引きこもって来場者が来るのを待つのは、絶対にやめましょう。
名刺交換 アポが取れる確率は良くて15％、そこから受注につながる確率はさらに下がります。
限られた時間内で、できるだけ多くの名刺交換ができるよう、戦略を立てましょう。
まとめ
御社のブースは、魅力的な売り場の５つのポイントを満たすことができていましたか？
コロナウィルス対策の影響もあり、三密である展示会やイベントは、開催されにくい状況です。
お客様と直に会うことができる数少ない貴重なイベントで、自慢の商品をしっかりアピールできるよう準備しましょう！
多くの企業が集まる展示会・商談会では、すべての企業がライバルです。
並んでいる他店との差別化を図るために、ぜひ、実践してみてください。
地方でがんばる、素晴らしい商品をお持ちの皆さまを、心から応援しています。
